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Modul 9631

Vertriebsmanagement

Studiengang Bachelor Betriebswirtschaft. Bachelor Triales Modell Betriebswirtschaft. Bachelor Management und Technik. Bachelor International Tourism Management. Bachelor Wirtschaft und Recht. Bachelor Wirtschaftspsychologie.
ModulbezeichnungVertriebsmanagement
Kürzel
Untertitel
Lehrveranstaltung
Semester 3    
ModulverantwortlicherProf. Dr. Hans-Dieter Ruge
DozentProf. Dr. Hans-Dieter Ruge
SpracheDeutsch
Zuordnung zum CCSP Marketing / SP Law & Marketingmanagement / SP Marketing & Vertrieb
Lehrform / SWSVertiefungsvorlesung mit  Fallbeispielen, 4 SWS
Arbeitsaufwand
   Präsenzstudium60 Std.
   Eigenstudium120 Std.
Kreditpunkte6
VoraussetzungenEinführung Marketing aus Allgemeine BWL
Lernziele / KompetenzenDie Studierenden sollen in der Lage sein, die Funktionsweise von diversen Vertriebsorganisa-tionen zu beschreiben und zu analysieren, das Management einer Vertriebsorganisation zu verstehen, die Grundlagen des Verkaufsprozesses, in Abhängigkeit von der jeweiligen Branche, und die systematische Kundenbehandlung zu beherrschen.
Zudem werden u.a. Fähigkeiten wie ganzheitliches und vernetztes Denken, Komplexitäts-bewältigung und Teamarbeit geschult.

Inhalt1. Begriff, Aufgabenbereich und Ziele des Vertriebs
2. Elemente eines Vertriebssystems
3. Die Schaffung von Präferenzen und Kundenbeziehungen
4. Aufbau und Organisation einer Vertriebsorganisation
5. Übergreifende Vertriebsentscheidungen
6. Management des Verkaufsprozesses
7. Vertriebsmanagement in unterschiedlichen Branchen
8. Quantitative und Qualitative Vertriebsevaluation/- controlling

Studienleistung
PrüfungsleistungKlausur, 120 min.

MedienformenBeamer / Tafelarbeit
LiteraturSkript zur Veranstaltung; aktuelle Beiträge aus Fachzeitschriften.
Bruhn, M.: Relationship Marketing, 2009. Das Management von Kundenbeziehungen, 2. Aufl., Vahlen.  Heinemann, G., 2008. Multi-Channel Handel – Erfolgsfaktoren und best pratice. Gabler.  Homburg, Ch., Schäfer, H. und J. Schneider, 2012. Sales Excellence. 7. Aufl., Gabler.  
Kotler, P., Armstrong, G., Wong, V. und J. Saunders, 2010. Grundlagen des Marketing. 5.  Aufl., Pearson Studium.  Kroeber-Riel, W., Weinberg, P., Gröppel-Klein, A., 2013. Konsumentenverhalten, 10. Aufl., Vahlen.   Schögel, M., 2012. Distributionsmanagement - Das Management der Absatzkanäle; 1. Aufl., Vahlen.  Winkelmann, P., 2013. Marketing und Vertrieb: Fundamente für die marktorientierte Unternehmensführung. 8. Aufl., Oldenbourg.

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