Modul 10047
Prüfungsnummern    
Vertriebsmanagement

Studiengang

Bachelor BWL (B.A.)

Wahlmodul
Prüfungsordnungen: ab WS 17/18 (BWL/TM/WiPsy/WiR/ITM/EI/EP)
Semester: 3
Schwerpunkte: Marketing

Bachelor Triales Modell Betriebswirtschaft (B.A.)

Wahlmodul
Prüfungsordnungen: ab WS 17/18 (BWL/TM/WiPsy/WiR/ITM/EI/EP)
Semester: 3
Schwerpunkte: Marketing

Bachelor Wirtschaftsrecht (LL.B.)

Wahlmodul
Prüfungsordnungen: ab WS 17/18 (BWL/TM/WiPsy/WiR/ITM/EI/EP)
Semester: 3
Schwerpunkte: E-Commerce

Bachelor Wirtschaftspsychologie (B.A.)

Wahlmodul
Prüfungsordnungen: ab WS 17/18 (BWL/TM/WiPsy/WiR/ITM/EI/EP)
Semester: 3
Schwerpunkte: Marketing & Vertrieb

Bachelor International Tourism Management (B.A.)

Wahlmodul
Prüfungsordnungen: ab WS 17/18 (BWL/TM/WiPsy/WiR/ITM/EI/EP),  ab WS 19/20 (ITM / MuT / GE)
Semester: 3
Schwerpunkte: Marketing

ModulbezeichnungVertriebsmanagement
Englische ModulbezeichnungSales Management
Kurztitel
Semesterinfo

Das Modul hat letzmalig im WS 21/21 stattgefunden.

ModulverantwortlicherProf. Dr. Hans-Dieter Ruge
Dozent Prof. Dr. Hans-Dieter Ruge
SpracheDeutsch
Lehrform

Vertiefungsvorlesung mit Fallbeispielen

SWS4
Arbeitsaufwand180
   Präsenzstudium60
   Eigenstudium120
Kreditpunkte6
Empfohlene Vorkenntnisse

Einführung Marketing / Tourismusmarketing

Voraussetzungen

keine

Lernziele / Kompetenzen

Die Studierenden sollen in der Lage sein, die Funktionsweise von Vertriebsorganisationen zu beschreiben und zu analysieren, das Management einer Vertriebsorganisation zu verstehen, die Grundlagen des Verkaufsprozesses und der Preisfindung, das Kundenbeziehungsmanagement sowie die Einbettung von Vertriebsaktivitäten in eine Markenstrategie zu beherrschen. Weiterhin sollen sie Grundkenntnisse im Bereich des E-Commerce erwerben. Zudem werden u.a. Fähigkeiten wie ganzheitliches und vernetztes Denken geschult.

Inhalt

Begriff, Aufgabenbereich und Ziele des Vertriebs; Elemente eines Vertriebssystems; Gestaltungsoptionen im Vertriebssystem; Optionen des Online-Vertriebs; Vertriebscontrolling; Die Schaffung von Präferenzen und Kundenbeziehungen; Fallbeispiele, Praxisvorträge

Studienleistung
Prüfungsleistung Klausur
Medienformen

Beamer / Tafelarbeit

Literatur

Skript zur Veranstaltung; aktuelle Beiträge aus Fachzeitschriften.

In der jeweils aktuellen Auflage:

Bruhn, M., Relationship Marketing, Das Management von Kundenbeziehungen, Vahlen.

Heinemann, G., Multi-Channel Handel – Erfolgsfaktoren und best practice, Gabler.

Homburg, Ch., Schäfer, H., J. Schneider,  Sales Excellence, Gabler.

Kotler, P., Armstrong, G., Wong, V., Saunders, J., Grundlagen des Marketing, Pearson Studium.

Kroeber-Riel, W., Weinberg, P., Gröppel-Klein, A., Konsumenten-verhalten, Vahlen.

Schögel, M., Distributionsmanagement - Das Management der Absatzkanäle, Vahlen.

Winkelmann, P., Marketing und Vertrieb: Fundamente für die marktorientierte Unternehmensführung, Oldenbourg.